一、销售案例分析

1、另外，在经济活动中并非全都是一手交钱一手交货的，还有一种“物物交换”。使用补偿措施就能实现一种利益的互补、互惠、动态型的经济交往，从而让客户达到心理平衡。

2、为什么我们的市场实际效果不太理想？

3、描述公司产品所选择的分销渠道的类型及其在各种分销渠道上的销售数量。

4、你说你喜欢创业，但还没读完案例你就开始嗤之以鼻

5、突破:以小搏击大。美国圣地亚哥州立大学营销学教授迈克尔贝尔奇(MichaelBelch)评价道:打破传统意味着文化创新。曾在《广告时代》担任编辑的约拿·布鲁姆认为，小也是性感的表现，意味着有坚持独立的勇气。

6、第二个商贩答：“我这里有两种苹果，请问您要什么样的苹果啊？”“我要买酸一点儿的。”老太太说。

7、 营销战略(STP、4PS)

8、为什么连项目实施阶段客户都不够配合？

9、1)40个顶尖公司超过200个真实的商业案例——这里不仅有经典的商业理论和创业方法，还有令人感慨的商业故事、伟大的商业历史和真实的商业人物；

10、作为销售人员，我们要对自身产品有一个专业的认识和把握，还需要充分了解竞争对手的产品和销售情况。只有对竞争对手的销售情况及弱点有很好的了解，才能在争取顾客时做到得心应手，抓住销售机会。

11、所以，销售员在让步的时候，一定要做出一副迫不得已的姿态，在最后关头再做出让步，这样容易获得客户的理解从而使其见好就收。

12、销售代表在和客人签会议协议时，应向客人说明房间虽然撤酒水、关长途了，也有可能产生杂项费用：如房间地毯的烟洞、非易耗品的损坏、或客人带走非易耗品等。在没有收取客人押金的情况下，根本无法控制这些费用，因此，在签会议协议书时要加上一条“撤酒水、关长途，房间损耗及杂项转会务组”。或者是收取客人押金，才好控制这些费用，但是这只能是在会议房间少时才可用，一般大型会议有上百间房，要一个一个收取客人的押金，此法还是不可取。

13、市场营销案例3:她，不是她?

14、首先，第一个商贩，比较简单，他是在讲道理，而且是一味的向客户灌输自己的道理，甚至连客户真正的需求都没有弄清楚。

15、比较法是以自己产品的长处与同类产品的短处相比，使其优势更突出。如果销售员确实不能够接受客户开出的价格，那么必须清楚明确地解释自己的理由。销售员如果能够将竞争对手、同类生产企业和产品供应商的产品优势和价格如实地说出来，有时可以把这些资料写在纸上，形成文字的东西，通过比较就可以让客户看出我们的产品不但质优而且价格也很合理。如果客户再压低价格的话，就是没有道理的了。具体我们可以这样做：

16、女士：“我随便看看。”

17、商贩一边称苹果，一边向老太太介绍其它水果：“橘子不但酸而且还有多种维生素，特别有营养，尤其适合孕妇。您要给您儿媳妇买点橘子，她一准儿很高兴。”

18、强调产品能够给客户带来的好处

19、(www.wplat.com)

20、第一家具网移动站｜m.wff1com

二、药店药品销售案例分析

1、这位女士一听，便头也不回地离开了。

2、背景:几十年前万宝路竟然是女性过滤香烟。1955年，李奥贝纳广告公司接手该品牌时，一切都发生了戏剧性的变化。该公司重新定位万宝路品牌，引进了美国牛仔的阳光形象。

3、简单方便，答案基本都是秒回的噢！

4、要向客户突出产品的独特之处，并且强调这些优势是竞争对手所没有的，是不可替代的。比如，你可以这样对客户说：“先生，我知道您觉得多付150元不值得，但您要知道，我们厂生产的西服，工艺和面料都是非常讲究的，它的设计风格更是独一无是其他厂家所不能比的。但是，对于这么好的产品，您却开出了如此低的价格，这是我们所不能接受的。”

5、销售员：“小姐，您眼光真好，这款裙子是我们的镇店之宝，也是今年最流行的款式，无论是花色还是款式，都是非常时尚的。如果您喜欢可以试一下。”

6、开101的是一对夫妇,开102的也是一对夫妇。

7、可以列表加以说明，表中具体说明每一时期应执行和完成的营销活动的时间安排和费用开支等。如每项营销活动何时开始、何时完成、何时检查、费用多少等，使整个营销战略落实于行动，并能循序渐进地贯彻执行。(案例分析可略)

8、女孩：“嗯，是不错。多少钱啊？”

9、每位顾客在买产品时都会在价格上对不同品牌的产品进行比较，这时，销售员如果采取诸如“那家东西质量不行”“那您去买便宜的吧”等类似消极的回应方式，就会使顾客放弃购买。那么，面对这种情况，我们应该怎样正确应对呢？

10、列举目标市场的规模及其成长性的有关数据、顾客的需求状况等。

11、客户：“我在别的商店看到一模一样的提包，只卖50元。”销售员：“当然卖50元了，那是合成革的。皮包材料有真皮的，有合成革的，从表面上看两者很像。您用手摸摸，再仔细看看，比较一下，合成革提包哪能与真皮提包相提并论！”

12、很多聪明的销售员懂得利用人们爱占便宜的心理，采取一些补偿措施来弥补客户在价格上的让步。同样，当我们不能满足客户开出的价格时，也可以采取补偿措施法。

13、上面案例中的小王在促销时确已掌握所谓的“利益诱导原则”，即使客人的注意力集中于他付钱租了房后能享受哪些服务，也就是将客人的思路引导到这个房间是否值得甚至超过他所付出的。小王之所以能干，在于他不引导客人去考虑价格的高低，而是用比较婉转的方式报价，以减少对客人的直接冲击力，避免使客人难于接受而陷于尴尬。小王的一番话使客人感觉自己受到尊重并且小王的建议是中肯、合乎情理的，在这种情况下，反而很难加以否定回答说个“不”字，终于实现了饭店积极主动促销的正面效果。

14、明确企业的目标管理市场，即企业准备服务于哪个或哪几个细分市场，如何进行市场定位，确定何种市场形象。

15、美国学院设立了天才销售奖，要获得这个奖，必须把旧斧头卖给现任美国总统。

16、女孩：“那么贵，只不过是一条夏天的裙子嘛。200元行不？”

17、解读：在顾客需求的评估时，要了解顾客购买珠宝的用途，这样更能够准确地帮助顾客找到合适的商品。正如案例中，顾客表明用途是送给儿子的女朋友。当了解这一点后，后面就可以比较顺利的去引导顾客，甚至可以影响顾客决定选择产品的品类或款式。

18、市场信息是现代人类社会的重要资源。案例分析是获取市场信息、进行现代化管理的重要手段。今天和大家分享十个古典营销案例，希望对大家的学习有所帮助!

19、在现实中，一批做销售比较有经验的，有一定业绩的好销售人员，大多属于这个层次。他们大多数比较善于搞好客户的关系，从而获取客户的需求——改造信息。同时，在这种“感情”基础之上，想办法满足客户的需求，形成销售。但是，这类销售人员往往很难真正摆脱被客户牵着鼻子走的困境。

20、这时可以开始让顾客了解“非素”产品，销售人员可以说：“女士，其实铂金的手链价格和钻石的差不多，不如带你们去比较一下，如果没有合适的再回来挑铂金的也可以啊。”销售人员边说，边拿出这条手链，把他们领到彩金镶钻的柜台，拿另外一条钻石手链做比较。“你看小伙子，两条手链一条是中间7朵小花组成，而这条中间是7颗钻石组成，完全是两个品味，你这么英俊帅气，相信你女朋友也是非常漂亮时尚的。而最重要的是这条钻石手链和那条铂金手链的价格只相差了1100元，但它们的感觉是完全不同的。既然花钱，那就一定要花在刀刃上，您说是不？”

三、销售案例分析模板

1、销售员：“是的，请问您是想买车载冰箱吗？”

2、风险与机会(SWOT分析)

3、一位女士来到某商场电器专区，转悠了一圈后，脚步停在了一款车载冰箱前面。

4、家门口有一条汽车线路,是从小巷口开往火车站的。不知道是因为线路短,还是沿途人少的缘故,客运公司仅安排两辆中巴来回对开。

5、贡献:性诉求具有良好的营销案例效应。为后来的多个性感广告打扫了道路。例如，波吉小丝(BrookShields)充满挑衅性的CK牛仔裤广告我和CK牛仔裤之间什么都没有。

6、一般情况下，在听到客户说自己的产品比同类产品贵时，销售员都会本能地为自己的产品辩护，情绪激动的销售员甚至会诋毁同类产品。他们认为这样能改变客户的看法，让客户购买，但实际上这样只会适得其反。因为客户也是有判断力和鉴别力的，这种目的性和攻击性过强的回应，不但很难吸引顾客注意你的产品，反而会使顾客对销售员的态度产生厌烦情绪，甚至会转身离开。

7、南京古南都饭店总机接线员的促销意识

8、比如，可以这样说：“小姐，您也知道，我们做小生意的也不容易，您多少也得让我们赚点儿吧，您这个价格我们实在无法接受。要不这样吧，我给您办一张我们的会员卡，下次您再来光临的时候，我直接给您打8折，您看怎么样？”很多时候，客户都乐意接受这种补偿措施。

9、(1)请客户提示比较标准。

10、女士：“听说，你们这儿的车载冰箱不错。”

11、商贩回答说：“你看我的苹果不但个儿大而且还保证很甜，特别好吃”。老太太摇了摇头，向第二个摊位走去，又向这个商贩问道：“你的苹果怎么样？”

12、戴尔企业发展成功的最大奥秘就是在产品销售上坚持直销。该公司的创始人迈克尔·戴尔曾不止一次地宣称他的“黄金三原则”——即坚持直销、摒弃库存、与客户结盟。

13、以前的观点是典型的产品观点，你的产品好，市场营销成功的可能性也不大。因为产品的高品质不一定能满足消费者，所以不一定是消费者需要的。

14、这是营销界尽人皆知的一个寓言故事：

15、笼统的市场营销案例分析，无非是从四要素分析——产品(什么性质、类型、有何特色、优势、目标消费者、满足何种需求)、价格(采用哪种定价策略与方法、价格区间、价格优势)、渠道(运用哪种产品分销渠道，渠道特征与优势)、促销(举办哪些促销活动、促销目标、手段、成效)，这样就完成了分析。

16、马斯克是如何借力打力的

17、财务目标必须转化为营销目标。营销目标如：销售收入、销售增长率、销售量、市场分额、品牌知名度、分销范围等。

18、在现实中，恰恰这类销售人员最多，大量的销售人员一旦接触到客户，就试图把自己所知道的一切都灌输给客户，希望其中的哪怕一个亮点能够打动客户，从而让客户产生兴趣。

19、“您人真好，您儿媳妇摊上了您这样的婆婆，真是有福气。”商贩开始给老太太称橘子，嘴里也不闲着，“我每天都在这摆摊，水果都是当天从水果批发市场批发回来的，保证新鲜，您儿媳妇要是吃好了，您再来。”

20、对主要营销目标和措施的简短摘要，目的是使管理部门迅速了解计划的主要内容，抓住计划的要点。(案例分析可略)

四、汽车销售案例分析

1、“重要的不是拉来客人，而是留住客人”，做好本职工作即是营销。酒店员工在各自岗位做好自己的工作，通过提供优质服务争取回头客；用优质服务树立酒店整体良好形象，并通过宾客对酒店的良好形象为口碑对外宣传。同时，员工的优质服务又能够提高人均消费额。在合理收费的前提下，宾客的人均消费额越高，说明宾客在酒店消费得越满意，酒店的综合效益越好。

2、 风险与机会(SWOT分析)

3、“我再来二斤吧。”老太太被商贩说得高兴的合不拢嘴了，便又买了二斤苹果。

4、突破:广告运动诞生了流行的金文。美国南加利福尼亚大学传播学教授迈克尔·科迪说:给这个产品带来感情意义，让人产生共鸣。这句话如此浑然天成，足以让人们忽略它背后的商业目的。

5、价格是否昂贵，往往都是相对而言的。如果客户提出价格太高，销售员可以通过“您是否能告诉我们，您是与什么比较而认为我们的价格太高呢”这类问题，请客户提示比较标准。这样做的好处在于：如果客户只是随便说说，并没有依据，这时他就可能放弃自己提出的不合理的价格；如果客户能够明确地指出来，那么他表达得越具体，销售员获得的信息就越充分，也有利于从中找到说服的依据。

6、所以，他什么都没有卖出去，这个商贩层次是最低的。

7、在督促退房时，前台和销售代表只是一股脑儿等着客人退房，不知道予前控制，主动联系没有退房的客人，非要等到客人投诉后才会联系没有退房的房主。

8、首先打造人设深入人心，其次作品内容引起共鸣：其实大多数人在这浮躁的生活中内心向往的是简单的田园慢生活、最后她的视频作为一种精神食粮让人不由自主关注以及与她相关的一切、

9、但是，恰恰是这种做法，是最让客户反感的，而且是效果最差的。作为一个销售，首先应该学会的就是倾听，而不是灌输。

10、两家鞋业制造公司分别派出了一个业务员去开拓市场,一个叫杰克逊,一个叫板井。

11、那么我们来作分析，这三个商贩的真正区别在哪？

12、那么，当遇到客户开口砍价时，销售人员该如何应答呢？

13、你说你喜欢策划，但你在自由发挥的环境呆坐在空白的Doc文档前

14、动作分解：拿着顾客选好的首饰引领顾客到彩金镶钻柜台；

15、女孩把裙子穿好，站在试衣镜前，销售员说：“这件连衣裙能衬托您的气质，特别是您今天穿的这双高跟鞋，看，搭配起来多漂亮。而且马上就能穿。”

16、当晚,杰克逊向国内总部老板拍了一封电报：“上帝呀,这里的人从不穿鞋子,有谁还会买鞋子？我明天就回去。”

17、几位客人到杭州某酒店商场购物，在茶叶专柜前，他们看了看标价。便议论到：“这儿东西贵，我们还是到外面去买吧!”这时，服务小姐便走上前，关切地说：“先生们去外边买茶叶一定要去大型商场，因为市场上以次充好的茶叶很多，一般是很难辨别的。”客人立即止步问道：“哪家商场比较好，茶叶又怎么进行选择呢?”于是服务小姐便告诉茶叶等级的区分，如何区分茶叶好坏，又介绍了本商场特级龙井的特点，价格虽略高于市场，但对游客来说，买的称心、买的放心是最重要的。几位客人听了小姐的介绍，都爽快地买了几盒茶叶，做成了一笔较大的生意。

18、有一个老太太去市场买菜，买完菜路过卖水果的摊位边上，看到有两个摊位上都有苹果在卖，就走到一个商贩面前问道：“苹果怎么样啊”？

19、女孩：“好吧，那就拿这件吧。”

20、销售员：“您看的质量怎么能和这种国际品牌的比呢？一分钱一分货。”

五、销售案例分析报告范文6篇

1、销售案例小故事系列二：两辆中巴

2、如果客户开出的价格和我们的期望价格相差不多的话，则可以站在客户的立场上说话，比如，可以这样说：“小姐，我知道，您是想以最合理的价格买下这件衣服，不过您开出的价格比我们的进货价格还要低。您看这样行吗？我们折中一下，我给您打个9折如何？”这时，如果我们言辞诚恳，先做出让步，然后也请对方做出让步，那样僵持的局面就能很快得到缓解，问题的焦点也就能很快转移，实现从“不让”到“让多少”的转变。如果能成功实现转移，对方就将有一半让步的可能性。

3、市场营销案例2:万宝路牛仔。

4、销售员：“不知道您发现没，这件连衣裙虽然是流行时装，但却简单大方，也属于经典款式。如果您保养得好，穿个两三年是没有问题的。实际上，一般我们都是很少打折的，难得你这么喜欢这件衣服，穿起来又这么漂亮，就给您打个9折吧。”

5、四大经典市场营销案例分析。

6、市场营销案例1:钻石永远，永远流传。

7、酒店营销案例：巧妙推销豪华套房

8、销售部的员工通过全方位培训，人人都成了多面手，在部门只有一个美工的情况下，销售代表、秘书通过培训，掌握了简单的美工制作，要是在以前遇到上面的情况，非得美工留下来加班，跟踪会议的销售代表也要留下来加班，现在销售代表自己能做的美工单自己做，自己在跟踪会议时又可以做席位卡等，避免了人力的浪费。

9、贡献:打开感情营销案例的先河，后者如耐克主张想做就做(JustDoIt)，万事达卡诉说万事达成，只有感情珍贵(Priceless)。

10、这位学员之所以能够获得今天的这个奖项，关键在于他的销售策划，站在总统的立场上思考问题，赞美他获得他的好感，然后指出一定的问题，说明他存在的一些问题，分析他的问题应该如何解决，说明对方的不足和自己的优势，这样就很容易卖。

11、背景:20世纪60年代，大众汽车甲壳虫品牌销售不佳。DDB广告公司开创了前所未有的运营模式。让复印件和美术指导伙伴开展这项广告运动。因此，想想小好处(ThinkSmall)这个大众汽车史上发布了革命性的广告，小汽车停在广告画面上的**，周围有广阔的空间，也有我们的小汽车。

12、女士：“进口的？那一定很贵吧？”

13、一站式全渠道数字营销平台

14、将两件商品进行比较，证明钻石首饰的漂亮；

15、我们要把着眼点放在产品的使用价值上，我们可以从产品能为客户节省费用、增加收益等方面入手，提示产品给客户带来的效益有多大。比如，销售员可以这样说：“是的，我知道这份建议书意味着您得增加一大笔广告预算。但是，它会大幅度提高产品的销量，产生更高的利润。一句话，它会为你赚到好几倍的利润。”或者也可以这样说：“投资5万元购买我们的设备和原料，如果产品的市场销售没有问题，按照每月的产量和产品单价计算，实际上您3个月就可以完全收回投资。”

16、我们再来看第二个商贩。这个商贩比第一个强很多，他懂得倾听，并且，他成功的获取了客户的需求：我要酸一点的。

17、销售案例成果销售地点环境及人物介绍销售过程展示及分析销售案例启示案例总结未来销售方案设想

18、这些显然都是一种销售*殊的商务沟通。那么，如何解决这些问题呢？我们就从对一个经典销售案例的分析开始。

19、现在，我们重点来看第三个商贩，显然，这个商贩比第二个商贩又高一筹，他真正做到了顾问式营销。

20、案例中的销售员之所以能够成功卖出产品，是因为她在销售中活用了价格。在探明了客户的价格底线后，巧妙地把话锋一转，以打折的方式让客户感觉获得了利益。这样商品不仅能够以较合理的价格成交，也不会造成客户的反感，相反还会让客户满意而归。

六、销售案例分析

1、1)酒店所接会议能不提供房号的尽量不要提前提供房号，提前提供房号会给酒店工作带来被动。