一、加多宝营销案例

1、这样的经典，在中国发生了，在加多宝身上发生了。那么，加多宝究竟是如何实现惊天大逆转的呢？加多宝究竟做对了什么？

2、应该是分5级别，具体记不清了，貌似是广东江浙是一级，两湖江西是二级。但匹配不同的市场策略。这是在广告和人力资源有限的情况下一个非常好的循序渐进的办法。

3、用无孔不入来形容加多宝这种的终端执行，那是最恰当不过的。加多宝之所以如此重视终端执行，目的就是在王老吉还没有铺货到渠道时，让消费者方便买得到。这是最直接的也是最有效的移植心智资源的方式。当消费者在一定阶段里不断重复购买某一品牌，就会形成相对固定的消费习惯。等到王老吉上架时，消费者已经形成了消费加多宝的购买习惯，这种加多宝重新塑造凉茶品牌就会水到渠成。

4、新广告语在一夜之间出现在各种媒体、商超、小卖部、餐饮渠道上，在饮料销量最旺的夏季狂轰乱炸了几个月。等到冬季到来，加多宝被禁止使用这条更名广告时，商业上的实质意义已经不大了，因为全国消费者基本上已经被洗礼了一遍，都知道凉茶领导者改名为加多宝了。

5、分手之时，加多宝面临了最大劣势——要重新开始、打造一个新品牌。在当时与王老吉分手时，多年打造的品牌易手，加多宝失去了最大的优质资产，面临的是缺乏产品、缺乏品牌的情况，无异于重新创业。除了拥有资金和运营经验以外，一无所有，如果不能迅速打造出一个新的主打产品、主力品牌业务，就会面临无米下锅，众多的员工无以为继的难题。

6、最直接的体现就是同一个产品，在两支不同团队手里运作下，销量却有着天壤之别！

7、团中央旗下微博@中青时评更是发布了严肃的批评：网民作业本2013年曾发表侮辱邱少云、赖宁的微博内容，您认为加多宝找作业本这样曾经侮辱先烈的自媒体账号做网络营销是否合适？您认为企业营销是否应遵循基本的道德价值底线，加多宝是否应该就此事向青年网友道歉？”

8、这样的力度，让人无法不感兴趣，这个王老吉是什么东东，尝试一下看看吧！就这样，再配合上央视大规模广告投放的天罗，就搞定了。客观说，王老吉的地网远大于天罗媒体的效果。这其中必定有两乐和康师傅的人参与，国内企业没有多少企业能把地面渠道和终端传播做的这么到位的。

9、一边对不起，一边没关系，这俩家凉茶企业还想闹哪样？回顾俩家企业的维权之争，斗来斗去已有大半年，自2011年5月王老吉商标案立案以来，无论是加多宝的广告改名，还是王老吉的正宗凉茶标榜，维权官司已经结束，各自应沉着冷静，好好地为消费者带来有价值的产品，这才是百姓最需要看到的。商业纠纷原本是你掀我攘，好的营销策略也需规避好制度的限制范围。

10、致谢，预约下次拜访时间

11、当市面上铺天盖地的是加多宝的广告时，王老吉却低调得不能再低调，难道只想靠赢回的王老吉商标“啃老本”？！当加多宝凉茶已经铺向商超、餐饮等各个终端时，王老吉凉茶却像将出嫁的女儿，任凭外面战鼓雷动，却迟迟不舍得露面。

12、本次案例奖的评审分为初审跟终审两个环节，评审采用百分制。由评委打分，然后取一个平均值，作为衡量水平高低的一个标准。

13、在与王老吉战火燃烧的两年间，加多宝销量持续大幅攀升，这不能不说是世界营销史上的一大奇迹。仅仅两年前，加多宝企图借助王老吉的流通渠道重塑一个凉茶品牌，这被认为是天方夜谭。确实，在一个行业里面创造一个销售神话，已是了不起的成就；要再造一个销售神话，已经超出了人们的常识。

14、优秀的产品(营销)定位。

15、从任何角度看，加多宝都是处于劣势的一方。失去了品牌，等于失去了99%的元气。在这种情形之下，厂房、渠道、员工、资金等优势，只能发挥1%的作用。在中国，唯独缺的是强有力的品牌，其他都是过剩的。运作品牌的能力，更是众多中国企业梦寐以求的财富。

16、吃着火锅，听着歌，说着星座的段子，“怕上火喝加多宝”的产品定位，在一个愉悦的氛围中占领着用户的心智。

17、首先说，最优质资源的把握

18、微博、微信、人人网，是新媒体营销的主力战场。特别是后来居上的微信，在腾讯逐步增强微信商业化程度的信号下，已成为兵家必争之地，也因此涌现出许多出色典范。

19、后来看到广告时，发现加多宝的广告是异曲同工之妙，同时做的很巧妙，以更实的数字，全国每10罐凉茶，有7罐是加多宝，那不言而喻，就代表着消费者的认可，也意味着，可以把王老吉挤到下面去，这个7罐的数字，也有效的回避了一些问题。

20、广告营销，通过传播帮助产品在消费者心中构建优势，构建的成功与否，将直接影响战局！作为媒体空中轰炸的重头戏，广告传播的作用至关重要！

二、加多宝营销案例分析论文

1、中国经典营销案例库http://blog.chinahr.com/UploadedFiles/dongge/ShareFile/20061124222325140doc

2、这个广告像传递了加多宝的优势，广告做的是很绝的一个。

3、节选9：(儿童影楼策划)如何借力母婴店，成交了80%客户

4、2013年，@作业本曾发布微博称“由于邱少云趴在火堆里一动不动最终食客们拒绝为半面熟买单，他们纷纷表示还是赖宁的烤肉较好”。

5、刚入行这个阶段的营销人员，总是对自己个体的业绩高度关注。这是非常正确的，做营销，若是没有点狼性、没有点争强好胜的成就动机，是很难获得成长的。

6、成功的营销案例，一般切入点都非常好，选择的点非常好。

7、据说一天能喊出8000罐，但是这才多少钱呢？整个超市一整天都被他占领了。

8、本书将成为2016年国内品牌营销策划行业第一畅销书！

9、相比于学习市场营销的学生我们还是有些欠缺的，他们专业会专门举办营销活动，会让很多的人参加进去，他们能够亲身体会到营销的经历，我们在大二的时候开了一门市场营销的课，老师让我们接触了很多关于营销的案例，我们那时有实习周，老师专门给我们安排任务让我们关于小餐厅之类的营销分析，现在大三开了电子商务的课，我们更加了解到关于网络营销的案例。

10、今天的问题是「营销之巅」，我们谈两件事：一是一个营销人员的成长路径，二是结合一个案例，谈谈我心中中国企业界的营销之巅。

11、杰克·特劳特是定位理论的开创者，也是美国特劳特咨询公司总裁。他的《定位》一书，对企业在一个非成熟市场取得领导地位有切实的指导意义。《重新定位》一书，则对企业在一个成熟市场如何挑战领先者给出了中肯的建议。

12、加多宝运营红罐王老吉15年，年销售额从零到180亿元，这与加多宝公司创作的那句脍炙人口的广告语紧密相关——“怕上火喝王老吉”。正如营销界流行的说法，这是定位的成功。

13、为什么我说营销是条不归路，因为你线上做的再好，下来之后人家买不到东西，你的广告费就白花了。而线下的事，都是辛苦活。如同现在的it行业脚力app分发渠道一样，在快消行业，谁握住渠道，谁就是王。看看加多宝是怎么做的：

14、去年过年，在很多超市里，对着这个机器大喊：「过年来罐加多宝」，达到一定分贝，就免费出一罐。

15、也就是说，这是一项国际盛会。多年来，加多宝不止是大众喜爱的饮料，年轻人的新欢，更是在世界上享有很高的声望。作为“一带一路”文化走出国门的率先倡导者，加多宝本次亮相国际火锅节，成为中国凉茶文化的推广大使，向来自世界各地火锅领域的领头人、美食达人及消费者展示中国传统养生文化的魅力。这次火锅节不仅仅是刷新了加多宝品牌的年轻形象，更是夯实了加多宝世界级品牌影响力，是加速品牌国际化战略布局的重要支点。

16、一边对不起，一边没关系，这俩家凉茶企业还想闹哪样？回顾俩家企业的维权之争，斗来斗去已有大半年，自2011年5月王老吉商标案立案以来，无论是加多宝的广告改名，还是王老吉的正宗凉茶标榜，维权官司已经结束，各自应沉着冷静，好好地为消费者带来有价值的产品，这才是百姓最需要看到的。商业纠纷原本是你掀我攘，好的营销策略也需规避好制度的限制范围。

17、一个无奈之举，却再次实现了成功营销。

18、定位是品牌的DNA。在宏民看来，很多企业的品牌之所以做不上去，根源就在于定位不清晰。对于热点事件，甭管好坏，哪怕该事件对品牌来讲是个“冷屁股”，但依然有一大批拥趸不管什么“味”腆着热脸“啪”的一声贴上去了。貌似增加了曝光度，但实则是对品牌定位的是一种消耗。

19、《中国好声音》第一季的影响力到什么程度呢？在我的概念里，过去十年，只有一档综艺节目能够比拼，就是李宇春、周笔畅那一届的《超级女声》(或者是快乐女生，记不清了)。总之，这俩最多也就是同等影响力吧，再想不出第三家。

20、这条广告语比原来的杀伤力提高了10倍以上。著名财经观察员金错刀这样点评，“加多宝找到了杀手级的武器”。

三、加多宝营销案例ppt

1、“还是原来的配方，还是熟悉的味道”解决了此次定位的第二大难点。新品牌总是给人以不安全感，这不关乎产品而关乎心智。明明产品没有任何变化，但特劳特跟踪的口味测试结果是，绝大多数顾客认为，新品牌加多宝凉茶口味比原来的淡了，也没原来好喝了，这正是特劳特在他的《新定位》一书中讲述心智五大规律时讲的心智规律之一：心智缺乏安全感，只有将“还是原来的配方，还是熟悉的味道”植入心智，才能消除顾客心智的不安全感，并调动顾客心智力量去追回“熟悉”的味道。这时候你总是能尝到你想尝到的熟悉的味道。定位的原理就是这样，你总是品尝你想品尝的，你总是看到你想看到的，你总是听到你想听到的——定位的全部威力蕴含其中。

2、很显然，收回品牌的王老吉罐装凉茶，由于在生产、渠道、队伍等方面短期无法快速完善，造成了在市场上的空档，为加多宝在顾客心智中进行切换留出了时间和空间。有人会说，如果当初广药能够迅速外包产能，迅速铺货，也许竞争结局会不一样。但是，商业世界里没有如果。

3、过去10多年，加多宝在经营王老吉品牌时，一直遵循定位理论。2012年品牌地震之后，特劳特战略定位咨询公司应邀为加多宝立即重启了定位研究，对消费者、经销商、促销员进行了大量访谈。定性研究的结果也验证了这一条——消费者很难接受新的“加多宝”品牌。

4、特劳特与加多宝公司的合作始于2002年，在合作的前10年时间里，红罐王老吉的成功，更多源自《定位》一书的指导。那么，红罐加多宝的成功，其秘诀无疑就是《重新定位》一书。

5、节选4：(厨卫店策划)整合房地产，免费赠送也能赚几百万！

6、▍全国销量领先的红罐凉茶改名了

7、注：值得一体的是一个幸运的栏目《中国好声音》

8、拿凉茶的大本营广州来说，有5万多个士多店，加多宝的业务团队类似开始了二次创业，不断加大人员的投入，拼命地去这些士多店贴海报、搞终端陈列、包装终端形象等，而为了鼓励终端多进货，又搞包装箱回收、买赠等活动，目的就是将渗透的终端执行到底。

9、为了有效阻截原来的王老吉品牌，用了这样的广告语“全国销量领先的红罐凉茶，改名加多宝，还是原来的味道，还是原来的配方”，并且使用与原来的王老吉广告相似的场景画面，试图让原来的王老吉消费者相信王老吉凉茶已经改名加多宝凉茶了，加多宝凉茶就是正宗凉茶的代表。通过此种策略，试图留住原来为王老吉品牌辛辛苦苦积累下的老顾客。

10、不要试图改变人类的心智成了定位理论最重要的原则之一。这也是营销人员违背得最多的一项原则。说实话，很多公司每天都在企图改变潜在顾客的心智，从而浪费了数以百万计的广告投入。

11、这十大经典不知道是谁评的，但每个人心中都有自己的十大经典就列举几个我心中的经典吧：大宝，天天见今年过节不收礼，收礼只收脑白金怕上火，喝加多宝中国路，大众心再看我？再看我就把你喝掉！……更多经典营销案例赏析可以去DailyAds上找找

12、同时，在这一阶段，营销人员重视产品包装，和定型后的「营销定位」，但是尚无能力和意识去影响产品本身。

13、加多宝能够在凉茶行业复制成功，除了定位，上面所说的站在王老吉“巨人的肩膀上”，第三点则是依靠自己的DNA，这也是王老吉永远无法复制的秘密武器。

14、在杰克·特劳特的封笔之作《重新定位》一书中，特劳特总结了定位的五条基本规律，其中一条命名为“心智不可改变”(另外四条是：心智疲于应付，心智憎恨混乱，心智缺乏安全感，心智会丧失焦点)。

15、国内最早提出异性市场营销概念的是史光起教授，异性营销应该算是情感营销的一种，从异性对产品的潜在需求入手。比如，洁婷提倡“小宠大爱”的男性关怀伴侣的理念，成功的扩大了市场份额，是国内近几年来最为成功的异性市场营销案例。

16、加多宝经营凉茶十几年，打造了超越可口可乐的“中国饮料第一罐”，在改名前就已经围绕“凉茶领导者”，建立了成熟的战略配称系统。重新定位为“改了名字的凉茶领导者”后，加多宝又能迅速围绕新定位形成独特而强有力的战略配称。

17、我们知道，心智之所以缺乏安全感，是因为人们即使做购买这一简单的事情都会有认知风险。行为科学家认为认知风险有五种形式：金钱风险。(我可能是在浪费钱。)功能风险。(它也许没这么神奇，或者没有说明书上说得那么好。)生理风险。(它看起来有点危险，我可能会因此受伤。)社会风险。(我的朋友会怎样看我买着件东西？)心理风险。(我可能因为买它而有负罪感，这样做会不会有点不负责任？)

18、喜欢广告，不仅关注本行业的广告，而且关注其他行业的广告。硬盘存得满满，各种获奖作品信手拈来，乐于评价、讨论广告。张口平面表现，闭口创意落地，电梯里看广告比谁都仔细。这也是营销人员成长的必经之路，其实也是刚刚开始。

19、c，还是原来的配方，还是熟悉的味道。

20、重视价格体系和渠道营造。

四、加多宝营销案例成功

1、继“对不起”之后，2014年，加多宝再次败诉，于是估计重演，再次掀起了海报之战。

2、但问题出现在“作业本”身上。加多宝的广告词是这样写的：恭喜你与烧烤齐名，凉茶挺你，开店送你10万罐。@作业本转发时公开回应到：多谢你这十万罐，我一定会开烧烤店，只是没定在哪天，反正在此留言者，进店就是免费喝！！！

3、加多宝一方面借势火锅节，另一方面，也在借助多轮热门IP，进行造势，从而锻造品牌肌，强化“怕上火喝加多宝”的产品定位，还原正宗，突显预防上火功能。

4、诚然，如果站在当时双方的立场上，也很难从当时“分手”后的情绪中跳出来，但是两者之间的官司大战，对于王老吉而言毕竟不是最佳选择，在商标夺回，从情理之中还是说的过去，在拿回最优质资产后，已经拥有了很大的价值金矿，但后面的系列官司，广告语、包装等的系列争夺，就有些逼人太甚的感觉，确实给自己失分不少!

5、像可口可乐就是一个非常强大品牌，但在美国市场上也没有达到50%的份额。人们往往追求的是一个个性化的东西，年青一代永远都要表现出和上一代不一样的地方，上一代留长发时年轻人都剪短了。市场也是一样的，当有一个强大的品牌占据了很大的市场份额，变成大众化品牌时，也会有消费者想要购买不一样的品牌，在市场的另一端就有可能出现很多小众品牌，强调和主流品牌的区隔性。

6、邓德隆说，如果让顾客知道并认可，这罐加多宝凉茶就是以前喝的那罐凉茶，只是改了名字，那么顾客就会转向加多宝品牌，从而把原来的市场顺利承接过来。好比是你的一个朋友，他改了名字，人还是那个人，你还会认他做你的朋友。这就好比王菲的歌迷，不会因为她从王靖雯改名王菲而改变对她的喜爱。

7、时间回到2012年5月。正是加多宝公司事业陷入最低谷的阶段——自己一手养大的红罐王老吉品牌，被广药集团收回。

8、消费者的心智坚如磐石，不可改变。不过，这一点反倒为加多宝提供了一条重新定位、打开消费者心智的不二法门。过去十几年里，加多宝公司坚持只生产310毫升的红罐一种产品、只用同一条广告语(“怕上火”)、甚至只用相似的广告创意(蓝色冰雪中有一个大大的红罐和“怕上火”广告字样)，已经在消费者心里打下了深刻的烙印。既然消费者就认准了它(红罐、凉茶、“怕上火”三位一体)，那就告诉消费者，加多宝就是它，而不是一个新的品牌。

9、因此，品牌的成功不仅仅取决于自己，还取决于竞争。而且，真正有利于品牌成长的格局，不是竞争既少且弱，而是竞争既多且强。多而强的竞争，能有效做大品类，为参与其中的品牌带来持续成长的动力。相反，缺少竞争会使品类单薄，甚至不易成型，以前的健力宝是这样，如今的椰树、露露也是如此。

10、在经过3年的时间，两者竞争中加多宝已经完成了从防御到相守，再到部分反攻的阶段，在分手后的最佳上量时机，王老吉没能成为第与之前团队储备、能力储备不足有关。毕竟市场份额的获得与团队运营能力相匹配！

11、但企业内部的营销人员，能在产品阶段介入、影响甚至是决策产品，是相对比较困难的事。这时候通常是「老板级别」的人员更有发言权。

12、d，这一点最重要：善待渠道商。

13、之前我说过，在媒体营造和产品定位方面，史玉柱是个神仙级别的人，但我个人对史玉柱的行为在道德层面持保留态度。

14、所以，在某种层面上，王老吉的步步紧逼、且在官司中赢了，但是在消费者的心中却输了，这个输的结果就是导致市场份额和销售的失分。

15、遗憾的是，作为快消行业，其产品定位方面，仍停留在「营销」本身，无重大突破。

16、那么，如何让自己的产品体系不互相倾轧？哪种产品是现金流型的，哪种是利润型的？哪种产品保证市场占有率，哪种产品树标杆立口碑？各种渠道如何分配货量，和各渠道的分成如何，渠道怎样建立，如何结算款项，超过何种销量给予返点等等，这些都是在这个阶段营销人员所要考虑的事情。

17、@老辣陈香认为：企业市场策划，不可以违背核心价值体系。@加多宝活动策划团队为了利用@作业本人气，不惜以作业本的“烧烤说”结合品牌宣传，是在刷社会道德价值底线。这样做市场宣传，是可耻的！

18、比尔盖茨的呀他的营销非常棒中国的话，营销教父的经典案例，是(柳传志)的营销和(史玉柱)都是营销界的泰斗。一个将快要倒闭的国有企业做成世界500强，一个把一个不知名的解决夜尿的保健药品卖到全世界。

19、加多宝的地震救灾，黄太吉的微博，淘宝的双致青春的电影推广策划，以前我在巨推学院学习的时候老师教的。我只记起来了4个，做的成功的网络营销策划案例非常的多，或许搜索引擎能给你更好的答案

20、他们为被致谢的大V每人设计了单独的海报，然后由加多宝官方微博发出，大V再予以转发，形成互动效果。如图：

五、加多宝营销案例及分析4p

1、毕竟北方和南方不一样，没有喝凉茶去火的习惯，更没有很强的去火需求，除非火大了、去吃药品，北方没有南方那么强的保健意识，在2010年之前，问北方消费者，他买王老吉是去火吗，多数不是这个原因，这只是一个出位、差异化，并没有成为消费者购买的理由。

2、如果说，十五年前史玉柱是中国营销第一把交椅，那么今天这把他就应该把这个宝座让出来了，(虽然他在媒体公关方面的案例仍是第一位的)，今天站在中国企业界营销之巅的名字叫做：加多宝。

3、年销售额达到1亿美元，微软花了10年，红牛花了9年，红罐王老吉同样花了9年实现年销10亿元。早期的缓步发展会带来两方面的好处：首先，新品类或新品牌的产品难免会有一些缺陷，慢速推进能让品牌有时间和机会根据市场反馈来修正产品，完善各项运营，把引发负面反应的因素减至最低；其次，任何新品牌和新品类难免会吸引不适宜人群的尝试性消费，而稳步发展能波澜不惊地消化掉那些负面反应。

4、从这个意义上看，加多宝真的为中国企业上了很好的一堂课——在10多年的市场搏击中，练就了“王老吉”这只粗壮的“左手”。又用了两年时间，迅速打造了“加多宝”这只威力无比的“右手”。就像中国乒乓球队，如果不是拥有无数的世界级陪练，也造就不了一代又一代的冠军。

5、@作业本转发时公开回应到：多谢你这十万罐，我一定会开烧烤店，只是没定在哪天，反正在此留言者，进店就是免费喝！！！

6、情投意合是根本：让品牌定位扎根用户心智

7、不妨让我们来做一道简单的练习题。竞争对手成功复制任何一项活动的概率经常小于1(我们假设它为0.9)，而成功复制整个活动系统的概率就等于成功复制各个单项活动概率的乘积，即0.9x0.9=0.81或者0.9x0.9x0.9=0.66……以此类推，竞争对手要复制整个活动系统的概率极低。

8、管理大师彼得·德鲁克早在30多年前就已经说得很清楚：“一家企业只有两个基本职能：创新和营销。创新和营销产生收益，其他所有职能都是成本。”因此，对于企业来说，创新和营销是驱动力。本次案例评选，正是围绕这两个关键词展开，主要看案例在营销创新上做了哪些事？是怎样做的？为什么要这样做？达到了什么效果？通过这四个标尺，检验一个营销案例的优劣。

9、氢互动百科上面有介绍，五粮液、蒙牛乳业、中兴通讯、洽洽食品、神州专车、拜博口腔、雪花啤酒、中粮集团。