做我的客户说说

1、小张经过进一步询问，得知王先生需要请示太太后才能决定是否签单。于是小张对决策人发出邀请：”王先生对太太真好呀！刚才交流过程中处处为太太考虑，还不放心，还要让太太来看一下的心情，我肯定能够理解。这样吧：这两天，我在仔细琢磨一下那么的方案和预算还有什么要补充和完善的，后天(也就是周二下午2:00)，我专门抽出时间等你和太太，到时候，我会給你太太详细交流方案和预算，保证让你太太满意“。

2、在这个案例中，客户李先生其实在购买行为中有很大的决策权，之所以说“自己做不了主”，一方面是处于礼节性的习惯，同时也希望小张加强一下签单的信心和給一个签单的台阶。当客户信心足了、感觉自己签单也不冒失了，签单就是自然而然的事儿了！

3、而每每这种情况，我都愿意拿出纸和笔，把我脑海里的想法一一写下来，让自己更加有条理性，和脑袋里的自己好好对话一下。当我遇到很多困难和问题的时候，我也是把问题一个一个罗列出来。当我写出来的时候，我发现自己就不乱了。

4、可见，当客户说“做不了主”时，有效挖掘出重要的决策者，有助于实现成交。

5、以前我每次做完热情测试，都会尝试给对方建议，告诉对方我在给TA做完热情测试之后的感受、我看到和感受到的东西，以及每次我看到对方所存在的问题，都会惯性给对方输出行动指南。其实这一步是热情测试里面本来没有的，是我每一次都忍不住给对方建议，当然对方也会觉得很受益，觉得自信满满，马上开始着手规划，这当然是好事。但是我会发现，有一部分人TA在找到热情后，没有马上去行动，然后他每每看到我身边有很多人都开始实现自己热情了，他反倒没自信了，也很少和我联系，觉得自己进度太慢了，实现热情还有很遥远的距离。

6、但我越发学会要爱每一个当下状态的自己，这是一种接纳的能力，我们得学习这一点。我们本身就不可能成为一个永动机，自驱力也会有懈怠的时候。

7、我相信能量守恒定律。人们总是这样的，情绪不会一直高涨、也不会一直低落，一定是起起伏伏的，能量也是这样。身边很多人都觉得我是个特别自律的姑娘，但其实有的时候我超懒、严重拖延症、做不到自己刚刚立下的flag等等，我身上有很多缺点，有很多糟糕的状态，甚至会逃避问题。有段时间我都在想，阿~作为一个热情测试执导师，怎么可以做一个这么不好的“榜样”，有这么多糟糕的时刻，想起来都会觉得特别懊恼，有段时间我还特别想立人设，树立一个超级正能量的爱学习的品牌人形象。但是我也是一个活生生的人啊，我就是会与跌宕起伏的时候，情绪就是有高有低，虽然大多数时候鸡血满满，但也会有非常自责懊悔的时候，责怪自己不够努力。

8、我们可以从每个人身上找到自己，要像爱自己一样爱对方。

9、一些设计师第一反应是客户这样说就等于拒绝签单，于是就放弃了努力，而也有一些设计师可能马上手脚无措，听到客户这样说，为了挽回客户，他们死马当活马医地回应客户：“这种事情还要问家里人啊，你自己决定就行了。”“不用商量了，这么超值的装修哪里还有啊？”而这两种回应方式无疑都会赶走客户。

10、客户说“做不了主”的另一个含义是，对方其实能做得了主，只是想以此为借口拒绝马上和你成交。这时，我们需要找出客户拒绝我们的原因：你把公司优势、公司案例、自己对客户户型装修的专业思考以及方案预算的亮点说清楚了吗？你确认过客户是我们的目标客户吗？你是否洞悉了客户在装修上的真实顾虑，并予以解决？如果对方没有了顾虑，而且你装修方案和预算确实是对方所需要的，对方又具备支付能力，那么客户还会说“做不了主”吗？(做我的客户说说)。

11、一开始我以为人们想要的东西会有很多，大家也多数是这样以为的。我要很多很多钱、我要成为XX那样的成功人士走上人生巅峰等等……但是当我遇到了上百个人，让他们每个人在写下自己的热情清单的时候，我发现大家想要的东西其实都是简单而朴实的。

12、因此，当客户说“做不了主”时，并不意味着谈单结束，还需要你判断客户说这句话背后的真实原因。或许，这个拒绝才是成交的真正开始。

13、第十一个方法，主要的关心。你主要关心的还有什么？你最关心还有什么？你现在最关心的到底是什么？

14、而事实是人们其实本来就不会写下超出自己能力范围内的事，能够写下来的，都是此生一定可以完成的事情。所以每一次，我都无比笃定地相信对方一定可以实现自己的热情，并且都是有一种和“未来的TA”在对话，这种感觉很奇妙、很愉悦，我为对方感到开心，甚至比对方还要相信TA自己。

15、第四个方法，较小事。这对你来说是小事一桩，我们为什么不能马上做出决定，挪出时间去干别的事情，我也能立刻着手这个项目了。

16、并且我在想，我也有这样焦虑不安、很抗拒的状态，我希望如果有一天我也这样的时候，也会有一个人耐心地对待我。所以我很快让自己平静下来，安静地听她说了很久的话，直到我的内心真正靠近她的时候，我发现她就也柔软下来了，她开始愿意接受我的建议，开始放下自己，真正和我交心地说话。

17、其实，当客户跟你说“做不了主”时，一般情况下隐含了两个意思。一个正如他所说，客户真做不了主，你还没有找到决策者。这时你要询问对方有决策权的人是谁，并与决策者进行有效联系。比如：

18、设计师小张并没有马上惊慌失措，而是仔细回忆了交流过程：整个交流过程中，男业主非常健谈、对自己装修的想法很成熟、而且很有主见，很多装修的细节都是男业主在和小张交流，而且在确定这些装修细节的时候，男业主从来都没有征求过女业主的意见(甚至礼貌性地征求一下女业主的意见也没有)，而女业主的参与很少，最多也是通过表情、眼神对男业主和小张达成的共识表示欣赏和认同，一副完全由男业主说什么就是什么的态度。由此小张断定：装修的决策权的应该是男业主，之所以他提出征求老婆的意见，无非是例行公事的一句话或者还有什么顾虑没有打消。

19、因此，当客户说“做不了主”时，并不意味着销售结束，还需要你判断客户说这句话背后的真实原因。或许，这个拒绝才是成交的真正开始。

20、有的时候我们的焦虑就是来源于自己是不是冒出来的多种揉杂在一起的想法，是自己搅乱了自己，这个时候请相信纸和笔的力量，先试图写下来，再尝试做梳理。

21、设计师小张接待了一对年轻装修夫妇，他向他们详细介绍了公司整装模式、公司整装模式的优势，还带领他们看了公司材料和在建工地，并详细讲解了自己为他们户型做的方案和预算，重点突出了他们户型大、但空间布局不合理的解决方案、方案的性价比。

22、到了周王先生与太太一起来了，小张重点向张太太介绍他先生如何如何在装修的时候考虑了她和小孩儿的需求，同时也把自己的专业思考以及上次张先生走了以后自己补充的好的想法和意见，跟张太太进行了详细的交流，结果张太太非常满意，当场跳过定金直接签单。

23、其实真的所有的事情只要做的够好、做到极致，任何一件小事都会赚到很多很多钱的，但是就是在于你愿不愿意投入足够多的时间精力去累加、去做到更好、做到更加专业，以此来赚到更多的钱。

24、可见，装修客户说“做不了主”，并不意味着我们与客户的沟通就前功尽弃。我们可以通过弄清客户拒绝所隐藏的含义，来确定面前的人是否有签单的决策权。

25、第九个方法，一起想。让我们一起将问题想清楚，你关心的到底是什么？你要表现出热情：那好我们想象一些办法来提高产量和提高利润，这是很必要的也是很有道理的，我认为我们采取行动来达成目标也是非常重要的，让我们来谈一谈我们的产品，能帮什么忙吧？他给你讲一大堆难题问题，你说那好，让我们想一些办法来解决这些难题吧。就表示你顺着别人所提出来的问题肯定对方，并且想要帮他解决问题。所以你就继续讲：我认为采取行动要解决问题的时刻到了，现在想一想我们的产品能为你帮上什么忙。

26、我觉得热情测试给我启发其实很大，它让我学会“可视化思维”，让我变得更加有条理性。其实大多数人的思维都是很发散的，我们每分每秒从脑海里冒出来的想法可能都会有很多，常常被自己的想法带到很远的地方，偏离了主航道。以前我自己就是如此，我好奇心特别重又三分钟热度，常常被千百万种思绪搅乱，理不清楚自己到底在干嘛。

27、我在这一年半里做过了近两百个热情测试，每一次对方都说有收获，但其实收获更大的人是我自己，我越发懂得如何爱自己、如何爱他人，这些都是从了解我们自身开始。了解我、了解我们，然后才可以了解更多。所以要谢谢来找我做热情测试的每一个人～让我更懂得“用心”这两个字。

28、可视化自己的想法真的很重要，请相信笔和纸的力量。

29、第十二个方法，需要做。现在就向你出售我们的产品的话，我需要做哪些事情？顾客先生，现在你就买我们的产品的话，我需要做哪些事情？顾客先生，我需要怎么做，你才会现在买这个产品？顾客先生，我需要做哪些事，你现在就会购买？顾客先生，我要怎么做，你现在就会下定决心采取行动？请教顾客，让顾客来告诉你，你该做什么，顾客只要一回答这个，你照做不就成交了吗？所以这个方法是非常好的。

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31、”李先生，我们今天做活动，也难得遇到你这样交流顺畅的客户，这样吧！公司本来給了我一个优惠名额，我准备留给我的一个老客户介绍的客户的，既然我们这样有缘，我就把这个名额給你，也算是我们相识的见面礼，这点小礼可能对于你虽不成敬意，但表达了我的心意，你看如何”

32、所以其实金钱、时间、地理条件都不是能够阻碍我们实现热情，最大的障碍其实是我们自己，是我们自己告诉自己“我不可以”。当你告诉自己不可以的时候，你的行为就也不可以了。自信其实是一种能力，因为相信自己、相信自己可以做到，就是成功的第一步，如果你不相信自己，别人就更难相信你了。

33、我刚刚成为一名热情测试执导师的时候其实我是不太自信的，很多时候我在隐藏自己，力图用自己做榜样、展示自己好的一面以此让对方更愿意信任我，诸多时候是活在自己的“人设”里，但越是这样，越做不好。

34、第五个方法，更多的时间。你为什么还要用更多的时间来拖延这个决定呢？